Rechercher les bilans publiés par les concurrents (chiffres HTVA ⚠️)
Étudier les chiffres de la profession (centres de gestion agréés, presse spécialisée)
Pour les 12 premiers mois : ventiler par mois en tenant compte de la saisonnalité (soldes, météo, nouvelles collections…)

⚡ Mini-quiz

Tu ouvres une boulangerie dans une rue qui compte déjà 3 boulangeries. Quelle est la première chose à faire pour estimer ton CA ?

Quand les concurrents existent déjà, les référentiels (bilans bnb.be) sont la voie la plus rapide et la plus fiable. Les enquêtes seraient plutôt utilisées pour un produit nouveau.

Méthode 2

👥 Méthode des Intentions d'achat

▶

👉 Produit/service nouveau. On interroge directement les clients potentiels.

$$\boxed{CA_{annuel} = n \times p \times q}$$

nNombre de personnes ayant l'intention d'acheter
pPrix d'achat HTVA ⚠️ (les enquêtes donnent souvent du TTC — retirer la TVA !)
qQuantité que la personne a l'intention d'acheter SUR L'ANNÉE

Intention d'achat ≠ achat réel. Toujours appliquer un % de prudence.

Exemple — Logiciel pour dentistes

1 000 dentistes dans la zone géographique
Taux de pénétration estimé (enquête) : 20 %
Prix du logiciel : 1 400,00 €

$$CA = 1\,000 \times 0{,}20 \times 1\,400 = 280\,000\,€$$

→ 280 000 €

⚡ Mini-quiz

Une enquête te dit que 250 clients potentiels veulent ton produit à 60,50 € TTC (TVA 21 %), 3 fois par an. Quel est le CA potentiel ?

Prix TTC = 60,50 € → HTVA = 60,50 / 1,21 = 50 €. CA = 250 × 50 × 3 = 37 500 €. Options 1 et 3 donnent la même valeur de chiffre mais seule la 3 fait correctement la conversion HTVA.

Méthode 3

🎯 Méthode des Objectifs et parts de marché

▶

👉 On peut chiffrer le marché total (la « zone de chalandise »).

Étape 1 — Évaluer le marché total

$$M = n \times p \times q$$

MMarché potentiel total (toute l'offre — nous + concurrents)
nNombre d'acheteurs potentiels
pPrix unitaire du produit
qQuantité moyenne achetée par tête / an

Étape 2 — Estimer notre part de marché (PDM)

$$CA = M \times PDM\%$$

À utiliser avec prudence — fiable uniquement si on chiffre le marché avec précision.

Exemple — Articles de sport

Marché articles de sport dans la zone = 2 000 000 €
On estime prendre 5 % la 1ère année

$$CA = 2\,000\,000 \times 0{,}05 = 100\,000\,€$$

→ 100 000 €

⚡ Mini-quiz

Marché des sandwichs sur Etterbeek = 4 M€. Un nouveau sandwich-shop estime prendre 3 % la 1ère année. Que vaut M et que vaut son CA ?

M = marché TOTAL (nous + concurrents) = 4 M€. CA = M × PDM% = 4 000 000 × 0,03 = 120 000 €. Ne pas confondre les deux.

Méthode 4

🪑 Méthode du Taux de remplissage

▶

👉 Activités où le CA dépend du remplissage : restaurant, théâtre, cinéma, salle de spectacle, hôtel…

$$CA = places \times services \times taux\_remplissage \times prix \times jours$$

Nombre de jours d'ouverture / an
Nombre de places assises
Nombre de services (ou séances) par jour
Taux de remplissage (observation concurrence dans la zone)
Prix de vente HTVA
Taux de préférence pour chaque produit/service

Exemple — Petit théâtre

150 places
5 représentations / semaine
Remplissage moyen : 70 %
Prix de la place : 18,00 €

$$CA = 150 \times 5 \times 0{,}70 \times 18 \times 4 = 37\,800\,€$$

→ 37 800 €/mois

⚡ Mini-quiz

Un cinéma de 200 places, 3 séances/jour, ouvert 360 jours/an, taux de remplissage 40 %, prix 9 €. Quel CA annuel ?

places × services × remplissage% × prix × jours = 200 × 3 × 0,40 × 9 × 360 = 777 600 €. Les options 2 oublient le remplissage, et 3 / 4 oublient les jours.

Méthode 5

💻 Méthode spécifique au E-commerce

▶

👉 Vente en ligne — on raisonne en trafic web.

$$CA = visiteurs/an \times conv \times panier\_moyen \times fr\acute{e}quence$$

visiteurs/anDépend du référencement, des liens depuis sites fiables, du SEO
taux conv.% de visiteurs qui passent une commande
panier moyenCA moyen généré par commande
fréquenceNombre d'achats par an et par client

Exemple — Boutique de mode online

60 000 visiteurs/an
Conversion 2,5 %
Panier moyen : 45 € HTVA
Fréquence : 1,2 achat/client/an

$$CA = 60\,000 \times 0{,}025 \times 45 \times 1{,}2 = 81\,000\,€$$

→ 81 000 €

⚡ Mini-quiz

Quel indicateur n'entre PAS dans la formule e-commerce ?

Les followers ne sont pas dans la formule. Les 4 inputs sont : visiteurs, conversion, panier, fréquence. (Les followers peuvent influencer les visiteurs, mais pas directement).

⚠️ Les 3 pièges classiques

🪤 Prix donné en TTC (méthodes 2 & 3)

Retirer la TVA avant tout calcul de CA. PV_HTVA = PV_TTC / 1,21

🪤 Confondre intentions et achats réels

Toujours appliquer un % de prudence sur les % d'enquête

🪤 Confondre q (annuel) et panier

q = quantité achetée SUR L'ANNÉE par personne (pas par visite)

💡 En guise de conclusion

Objectif = déterminer une fourchette de CA (pessimiste/optimiste), pas un chiffre magique
Reste prévisionnel et aléatoire — mais doit être rationalisé au maximum
Utiliser plusieurs approches et recouper les infos
Une fois le CA estimé → on peut fixer le PRIX (Ch.IV) et estimer les COÛTS (Ch.II)

🧮 Va t'entraîner

🪑 Resto « Comme à la maison » → méthode 4 (taux remplissage)
🎯 Magasin de jouets Auderghem → méthode 3 (fourchette pess/opt)
💻 Vente cartes de visite online → méthode 5 (e-commerce)

🃏Flashcards (8) 🧮Exos chiffrés (4) ❓QCM (5) 🧩Schéma (1)

Fiche révision · examen 1er juin 2026 · 13h30