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🧩 Schémas · Chapitre IV

💰 Fixation du prix de vente

🧠 Synthèses visuelles (3)
1 Les 3 prix internes (escalier) 2 Les 3 facteurs du bon prix 3 Les 3 objectifs de politique de prix
1
flowchart
Les 3 prix internes (escalier)
Du minimum (apport) au profit — par couches successives
🎯 CIBLE
FV + FFD + FFI + Marge
= profit
Prix CIBLE = ce qu'on vend au client pour faire du profit. C'est l'objectif normal en pratique : couvrir TOUS les coûts + dégager une marge.
FV (50) + FFD (12) + FFI (8) + Marge (20) = 90 €/unité
⚖️ TECHNIQUE
FV + FFD + FFI
= seuil rentab.
Prix TECHNIQUE = seuil minimum pour que l'entreprise ne perde pas d'argent. Couvre tout, mais sans marge — donc 0 € de profit, pas de bénéf.
FV (50) + FFD (12) + FFI (8) = 70 €/unité
💰 LIMITE
FV + FFD
= apport
Prix LIMITE = le minimum absolu (apport). Couvre uniquement les coûts propres au produit A. Pas de FFI absorbés, pas de marge. En-dessous, le produit fait perdre de l'argent à chaque unité.
FV (50) + FFD (12) = 62 €/unité

🎚️ Calculateur ROI — Ajuste le %, vois la marge

20%
ROI × Investissements (80 000 €) → Marge = 16 000 €
Prix CIBLE = Prix TECHNIQUE (70 €) + Marge ramenée à l'unité (sur 1000 u) = 86 €/unité
2
mindmap
Les 3 facteurs du bon prix
Le prix doit concilier 3 angles : interne, conso, concurrence
📊
Coûts internes
Logique du producteur
  • Prix LIMITE (FV + FFD)
  • Prix TECHNIQUE (+ FFI)
  • Prix CIBLE (+ Marge / ROI)
🛒
Consommateurs
Logique du marché
  • Méthode PSM (Van Westendorp)
  • 4 questions à l'envers
  • Optimum (OPP) + fourchette acceptable
⚔️
Concurrence
Logique stratégique
  • S'aligner = match marché
  • − Inférieur = attirer / cassure
  • + Supérieur = premium / image
💰
BON PRIX
Sélectionne les 3 angles (0/3)
3
flowchart
Les 3 objectifs de politique de prix
Profit / Volume / Image — utilisés seuls ou combinés
💵
PROFIT
CA − CT max
Prix
↑ Élevé
Volume
↓ Faible
Cible
ROI maximum, marge unitaire forte
Apple, Ferrari — peu vendus mais grosse marge
📦
VOLUME
Part de marché
Prix
↓ Bas
Volume
↑↑ Massif
Cible
Saturer le marché, économies d'échelle
Lidl, Décathlon — petite marge × beaucoup d'unités
👁️
IMAGE
Premium / Perception
Prix
↑↑ Très élevé
Volume
↓ Niche
Cible
Signaler qualité, créer désir, exclusivité
Rolex, Hermès — le prix EST l'argument de vente
🎨 Composants prix FV — Frais Variables FFD — Frais Fixes Directs FFI — Frais Fixes Indirects Marge — via ROI × Invest.