Méthode 1 · les intentions d'achat
On demande, puis on multiplie
Un sondage dit combien de personnes ont l'intention d'acheter. On croise ce nombre avec le prix et la fréquence d'achat.
CA potentiel — intentions d'achat
CA
=
n
×
p
×
q
ex.
200 dentistes acheteurs × 1 400 € × 1 logiciel/an = 280 000 €
n
nombre de personnes ayant l'intention d'acheter
p
prix unitaire HTVA
q
quantité / fréquence d'achat par an
🦷 Cas — un logiciel pour dentistes
1 000
dentistes au total
×
20 %
pénétration (intention)
=
200
acheteurs = n
200 × 1 400 € × 1 =
280 000 €
Le sondage révèle non pas 20 % mais 30 % de dentistes intéressés. Le CA potentiel devient…
1 000 × 30 % = 300 acheteurs ; 300 × 1 400 € = 420 000 €. La pénétration agit directement sur n.
🎯 À retenir
- CA = n × p × q : acheteurs × prix × fréquence.
- n se déduit souvent d'une cible totale × taux de pénétration.