Vue d'ensemble · 3 idées clés
Le budget commercial en 3 piliers
Avant de plonger dans les détails, fixons les trois idées qui structurent tout le chapitre.
C'EST LE BUDGET DIRECTEUR
il déclenche tous les autres
L'articulation budgétaire part toujours des ventes. Tant qu'on ne sait pas combien on vendra, on ne sait rien chiffrer d'autre.
IL A 2 PARTIES
les recettes ET les coûts de vente
Le budget des ventes + le budget des frais commerciaux. On ne garde jamais l'un sans l'autre.
LE CŒUR : Q × P
quantités fois prix
Budget des ventes = Quantités prévues × Prix de vente. La difficulté : estimer les quantités.
Formule — Budget des ventes
CA budget
=
Q
×
P
ex.
8 000 unités × 45 € = 360 000 €
📐 Le piège classique : le calcul Q×P est trivial. Le vrai travail, c'est deviner le bon Q.
Le budget commercial se compose de…
Deux parties : budget des ventes (Q×P) + frais commerciaux.
Une commission versée au vendeur (% du CA) est un frais…
Une commission au % du CA varie avec le volume de ventes → c'est un frais variable. Les frais fixes (directs ou indirects) ne bougent pas quand on vend plus ou moins.