Cause valable d'écart ou fausse piste ?
Constater un écart ne suffit pas : il faut une vraie cause.
🔎 Les 4 familles de causes d'un écart de ventes
📦
VOLUME
On a vendu plus ou moins d'unités que prévu
🏷️
PRIX
Remises, promo, tarifs négociés en cours d'année
🔀
MIX PRODUIT
Ventes décalées vers un produit moins rentable
📊
CHARGES
Commissions, frais commerciaux hors budget
À classer — glisse chaque explication dans la bonne zone
Volume de jeux plus faible que prévu
Remises de prix accordées en fin d'année
Mix produit défavorable
Dérapage des commissions versées
Le contrôleur n'aime pas le tableau
« C'est comme ça, pas la peine de chercher »
🔎 Vraie cause d'écart
Volume · prix · mix · commissions
🚫 Fausse piste
N'explique rien d'exploitable
🧠 Quelle est la cause principale quand les commissions versées aux vendeurs explosent à +91 % alors que les ventes baissent ?
Une charge variable devrait baisser avec les volumes. Si elle explose à +91 % malgré des ventes en recul, c'est un dérapage de charges — la famille "charges" parmi les 4 familles de causes.