Objectif 👑 IMAGE
Le prix règle la qualité perçue
Pour l'objectif IMAGE, le prix est un signal envoyé au client avant même qu'il touche le produit. Monte-le, descends-le, et observe ce que le client en pense.
🧠 Pourquoi une marque de luxe refuse-t-elle de brader ses produits lors des soldes ?
Le prix élevé fait partie du produit pour une marque IMAGE. Le brader enverrait un signal "bas de gamme" et détruirait l'objectif. Les coûts n'ont rien à voir avec cette décision.
👜 Un sac à main — quel prix lui mettre ?
5 €2 000 €
Ce que le client lit en premier
120 €
—
🚨 Suspect
Trop bas — « sûrement du bas de gamme »
✅ Crédible
Cohérent, rassurant
👑 Premium
Écrémage, prestige
Écrémage
sélectionner par le prix
Un prix élevé trie naturellement la clientèle. Seuls ceux qui valorisent le produit (ou l'image) achètent. C'est ce qu'on appelle l'écrémage : le prix écarte les acheteurs non ciblés.
Le danger du "trop bas"
prix bas = signal de méfiance
Un prix anormalement bas déclenche une alarme dans l'esprit du client : « pourquoi si peu cher ? ». Il doute de la qualité. Pour l'objectif IMAGE, un prix trop bas est plus dangereux que trop élevé.
🎯 À retenir
- IMAGE = le prix signale la qualité et sélectionne la clientèle.
- Trop bas → suspect ; élevé → premium (écrémage).